Конкурентно надметање је облик подстицања који се користи у набавци. Набавка У пословању је набавка процес тражења, преговарања и куповине добара и / или услуга од добављача. Процес набавке роба и услуга. Користе га компаније и владине агенције којима је потребна испорука производа или услуга на великој основи. Агенција или компанија мора издати облик подношења захтева, који се обично назива Захтев за предлог (РФП), који детаљно описује производе или услуге за које захтевају да продавци покажу интересовање за испоруку кроз поступак конкурентног надметања.
Процес конкурентног надметања
Заинтересовани добављачи шаљу своје понуде на разматрање у одређеном року. Понуде су запечаћене како би се повећала поверљивост предлога сваког добављача. Након истека периода за подношење понуда, прималац понуда затим бира понуђача са најнижим или најбољим условима за РФП. Избор се може извршити у отвореном или затвореном поступку надметања.
Поред набавке добара и услуга, конкурентне понуде се такође користе у продаји предузећа где инвестициони банкар може да затражи писма о намерама потенцијалних купаца. Процес надметања има за циљ повећање конкурентности понуда, избегавање преференцијалних третмана и омогућавање компанији да добије најбољу понуду.
Да би продавац био изабран да испуни понуду производа и / или услуга, мора да докаже своју способност, историју и спремност да изврши пројекат.
Становиште купца о конкурентном надметању
Идентификовање најквалификованијег добављача
Са стране купца, конкурентно надметање служи за идентификовање најквалификованијих добављача одређене робе и услуга. Купац или прималац понуда мора припремити комплетан РФП и објавити га тако да стигне до квалификованих добављача. У идеалном случају, приликом лицитирања за поруџбину, добављачи морају показати своју способност извршења поруџбине тако што ће детаљно објаснити своју историју достигнућа, трошкове испоруке производа или услуга и рокове испоруке.
За специјализоване услуге као што су куповина и уградња апарата за дијализу у болници, купац би желео да додели тендер продавцу који је специјализован за ову област и који је већ направио сличне инсталације у другим болницама.
Оцењивање понуда
Након што компанија прими предлоге, мора да процени сваку понуду у зависности од информација које пружа сваки продавац. Процес оцењивања такође може укључивати обављање лицних разговора са понуђачима како би се утврдио најквалификованији. Затим ће купац одабрати победника и позвати победничког продавца да ради на пројекту. У добро вођеном процесу надметања, сви заинтересовани продавци, укључујући губитнике, треба да буду обавештени о исходу.
Понекад компанија може одлучити да не објави РФП, али позове неколицину поузданих добављача са којима је већ раније сарађивала. Ова пракса се често јавља у већ успостављеним предузећима која су објављивала РФП-ове у претходним периодима и која су развила списак добављача који су испоручивали у складу са њиховим обећањима. Пракса помаже у смањењу трајања поступка надметања, јер купац већ поседује позадинске информације о свим добављачима и трошиће мање времена на одабир победничке понуде.
Став продавца о конкурентном надметању
Процес лицитирања продавца
Одговорност продавца је да пошаље предлоге као одговор на позив и убеди купца да су они прави људи за тај посао. Типичан поступак надметања за продавца је следећи: квалификовање за слање предлога; преглед услова РФП и утврђивање да ли су квалификовани; креирање и слање предлога који задовољава захтеве РФП-а; и добијање одговора да ли су победили или изгубили надметање.
Један од критичних фактора који одређује да ли ће продавац добити посао или не, је процена трошкова Пројектно финансирање - основни пример Пројектно финансирање. Пројектно финансирање је финансијска анализа целокупног животног циклуса пројекта. Типично се користи анализа трошкова и користи. Продавац мора извршити адекватно истраживање тржишта како би се осигурало да цена коју цитирају одговара тржишној стопи. Поред тога, они морају разумети захтеве РФП-а и тражити појашњења у областима у којима нису сигурни. Непоштовање услова често доводи до дисквалификације током процеса одабира.
Разматрања продавца у поступку лицитирања
Постоји неколико ствари које продавци узимају у обзир када одговарају на позив. Прво, продавац мора да разуме потребе купца знајући шта тачно жели и да то искористи као основу за одређивање цене за предлог. Иако купци имају тенденцију да размотре понуде с ниским ценама, понекад купац може узети у обзир понуду по високој цени ако је јединствена, квалификације продавца су необичне или продавац гарантује неометану испоруку робе.
С друге стране, продавац може одбити да одговори на предлог ако се, према њиховом знању и претходном ангажовању са клијентом, суочавају са малим шансама за победу у конкурентском надметању. То може бити због неадекватног искуства, немогућности да се испуне услови предлога или зато што купац очекује понуду коју продавац сматра прениском.
Конкурентно надметање у ИПО-има
Поред набавке добара и услуга, надметање се такође користи у иницијалним јавним понудама (ИПО). Иницијална јавна понуда (ИПО). Иницијална јавна понуда (ИПО) је прва продаја акција које је компанија издала јавности. Пре ИПО-а, компанија се сматра приватном компанијом, обично са малим бројем инвеститора (оснивачи, пријатељи, породица и пословни инвеститори попут ризичних капиталиста или анђеоских инвеститора). Сазнајте шта је ИПО. Обично, када компанија планира да прода своју прву емисију акција јавности, позива осигуравајуће компаније да поднесу запечаћене понуде како би се узеле у обзир за тај задатак. Компанија затим процењује пристигле понуде како би утврдила осигураватеља са најбољом ценом и условима уговора који су корисни за обе стране.
Међутим, већина гаранта више воли преговарачки поступак за разлику од надметања. Преговарачко надметање омогућава компанији издаваоцу да директно преговара са осигураницима и договори се о накнади и условима уговора који су повољни за обе стране. Такође издавачкој компанији даје прилику да сарађује са осигураницима који су им познати или који су већ стекли добру репутацију на берзи.
Предности конкурентског надметања
Конкурентно надметање нуди неколико предности и купцу и продавцу, како је наведено у наставку:
Купцу
Конкурентно надметање помаже купцима да добију најбољу цену и услове уговора за своје предлоге. Омогућава им да добију најквалификованије продавце производа и услуга, а истовремено одржавају ниске трошкове. Такође раде са продавцима који имају историју достигнућа и који су квалификовани за пружање специјализованих услуга.
Продавцу
Конкурентно надметање омогућава продавцима да изврше предлоге који су им познати и по стопи коју одреде. Омогућава им уштеду на трошковима које су могли искористити за проналажење потенцијалних купаца за своје производе или услуге.
Сродна читања
Финанце је глобални добављач финансијског моделирања и вредновања аналитичара (ФМВА) ™ ФМВА® сертификација Придружите се 350.600+ студената који раде у компанијама попут Амазона, ЈП Моргана и Феррари сертификационог програма за оне који желе да своју каријеру пређу на виши ниво Да бисте сазнали више и проширили своју каријеру, истражите додатне финансијске ресурсе у наставку:
- Аукција Аукција Аукција је систем куповине и продаје добара или услуга нудећи их за надметање, омогућавајући људима да лицитирају и продајући понуђача са највишом понудом. Понуђачи се такмиче једни против других
- Повољна куповина Повољна куповина Повољна куповина односи се на трансакцију у којој стицалац предузећа добија добру погодбу далеко нижу од фер тржишне вредности предузећа
- Преговарачка тактика Преговарачка тактика Преговарање је дијалог између двоје или више људи с циљем постизања консензуса о неком питању или питањима у којима постоји сукоб. Добра преговарачка тактика је важна да би преговарачке стране могле да је знају како би њихова страна победила или створила обострану ситуацију за обе стране.
- Уговор о продаји и купопродаји Уговор о продаји и купопродаји Уговор о продаји и купопродаји (СПА) представља резултат кључних комерцијалних преговора и преговора о ценама. У суштини, он износи договорене елементе договора, укључује низ важних заштита свим укљученим странама и пружа правни оквир за довршење продаје имовине.
