У Портерових пет сила, снага добављача је степен контроле коју добављач добара или услуга може да изврши на своје купце. Снага добављача повезана је са способношћу добављача да повећају цене, смање квалитет или ограниче број производа које ће продати. Обично број добављача одређеног ресурса у великој мери одређује снагу добављача. На пример, ако је фирми потребан челик за производњу својих производа, а на тржишту постоји само један продавац челика, тада челичана има снажну моћ добављача. Међутим, ако постоји много добављача челика, тада сваки појединачни добављач има мање снаге него да постоји само један добављач.
У неким индустријама однос снага драстично се пребацује са купаца на добављаче. Индустрија брзе хране је савршен случај. Власници ресторана брзе хране ослањају се на само једног добављача за многе ствари: између осталог за амбалажни материјал, салвете и тоалетне потрепштине. Тада добављач ради заједно са више купаца у истом локалитету, што им даје велику полугу Апсолутна предност У економији се апсолутна предност односи на способност било ког економског агента, било појединца или групе, да произведе већу количину производа него његови конкуренти. Увео га је шкотски економиста, Адам Смитх, у свом делу из 1776, „Истрага о природи и узроцима богатства народа“, у преговорима о уговору. Промена се дешава из више разлога, које ћемо касније нагласити. У неколико случајева добављачи су чак у стању да се одрекну конкуренције, а компаније се налазе у много слабијим позицијама.
Како се ствара снага добављача?
1. Број добављача
Један од главних узрока преговарачке моћи је број добављача одређених да удовоље захтевима компаније. У идеалном случају, ако фирма може да бира између више добављача, преговарачка моћ добављача је смањена. Организација ужива слободу избора добављача који на најбољи начин испуњава њихове захтеве. Али у случају монопола Монопол Монопол је тржиште са једним продавачем (названим монополист), али много купаца. За разлику од продаваца на савршено конкурентном тржишту, монополиста врши значајну контролу над тржишном ценом робе / производа. или олигополне тржишне структуре, при чему се компаније суочавају са ограниченим могућностима, добављачи добијају велику преговарачку моћ.
2. Прекомерно ослањање
Повремено се компаније слажу са дугорочним уговорима Уговор о продаји и купопродаји Уговор о купопродаји представља исход кључних комерцијалних преговора и преговора о ценама. У суштини, он износи договорене елементе договора, укључује низ важних заштита свим укљученим странама и пружа правни оквир за довршење продаје имовине. са само једним или неколико добављача ради смањења ризика од добављача. Иако пракса фаворизује добављаче, организација оставља мало простора за флексибилност. То такође значи да добављачи врше већу контролу над одредбама и условима уговора.
3. Трошкови замене
Трошкови замене односе се на додатне трошкове које ће компанија сносити ако одлучи да пређе са једног добављача на другог. Трошкови укључују постављање и конфигурацију, трошкове инфраструктуре, правне таксе, трошкове прилагођавања и још много тога. Ако су трошкови замене превисоки, власник фирме може једноставно одлучити да се држи свог тренутног добављача. То заузврат њиховом добављачу даје велику снагу.
Како минимизирати снагу добављача?
Без обзира на разлог, компаније које добављачи ослабе треба да се баве ситуацијом стратешки. Ево неколико одрживих решења:
1. Донесите вредност свом добављачу
Додавање вредности је најлакши пут ако желите да редефинишете свој однос са добављачем. Доказивање да поседујете вредност за добављача не само да помаже уравнотежити једначину снаге, већ такође трансформише комерцијалну трансакцију у ефикасно партнерство. Неки од начина на које можете додати вредност су:
2. Постаните капија нових тржишта
Један од најекономичнијих начина за решавање проблема неравнотеже електричне енергије је пружање добављачу нове могућности на тржишту. Ваш добављач ће сматрати да је ваше пословање с вама више него само бројеви које само ваше предузеће пружа.
3. Смањите ризике добављача
Ако је ваша компанија у стању да смањи ризике са којима се суочава њен добављач, она може да преговара о смањеним ценама у замену.
4. Промените начин куповине
Ако ваша компанија не може додати вредност вашем добављачу, следеће најбоље решење је промена начина куповине. Али с обзиром да приступ може утицати на друга одељења у вашој организацији, ово захтева пажљиво испитивање целе ваше фирме. Следе неки од начина за промену начина куповине:
- Обједините наруџбенице
Стратегија консолидације носи ризик, али може бити ефикасна. На пример, узмимо произвођача авиона, чија су пословна одељења раније куповала компоненте независно од великог добављача. Добављач је одлучио да удвостручи цене у првобитној понуди, омогућавајући му да оствари бруто марже до 20%. Појединачно, пословне јединице не уживају много моћи да покрену промене у непријатном понашању добављача. Дакле, различити шефови јединица окупили су се, објединили податке о расходима и отишли до врха добављача претећи да ће обуставити све куповине ако не дође до промена. Добављачу не преостаје ништа друго до да смањи цене.
- Смањите обим куповине
Други начин за промену начина куповине је смањење количине робе коју купујете. То можете постићи преласком на заменске заменљиве производе Заменски производи нуде потрошачима избор приликом доношења одлука о куповини пружајући подједнако добре алтернативе, повећавајући тако корисност. Међутим, из перспективе компаније, заменски производи стварају ривалство. Као резултат, предузећа могу имати велике маркетиншке и промотивне трошкове приликом надметања или другог јефтиног ресурса или сировине. Само доказујући да сте спремни да то учините, ваш добављач ће вероватно постати отворенији за преговарање о бољим условима.
5. Креирајте новог добављача
Ако промена ваше потражње постане немогућа, следећа најбоља опклада је да произведете потпуно нови извор понуде. Као што је случај са прва два решења, приступ преусмерава потражњу са вашег тренутног добављача. Ову тактику је најбоље применити у ситуацијама када један добављач натера друге да послују. На пример, можете довести добављача из суседне индустрије.
У једном примеру, реномирана авиокомпанија успела је да смањи своје трошкове хране и побољша квалитет, тако што је намамила европску угоститељску фирму да уђе у америчку авио-угоститељску индустрију. У почетку су америчким угоститељским тржиштем доминирала два добро успостављена добављача који нису желели да снизе цене. Нови учесник је користио креативни и спољни модел производње који је резултирао смањеним ценама у замену за дугорочне уговоре.
6. Играјте Хардбалл
Ако ниједна од горе наведених стратегија не проузрокује да добављач преиспита своје цене, можда ћете морати да прибегнете немилосрдним начинима. То можете учинити суспендовањем свих куповина, уклањањем добављача из будућих трансакција или претњом судским спором. Једна или комбинација горе наведених тактика може учинити вашег добављача отвореним за преговоре.
Доња граница
Да сумирамо, добављачи могу постићи превише преговарачке моћи у уговорима. Срећом, постоји неколико метода које компаније могу користити за редефинисање својих односа. Као прво, добављачима могу додати вредност увођењем на нова тржишта или ублажавањем ризика са којима се суочавају.
Алтернативно, они могу да модификују обрасце куповине купујући мање или обједињавајући наруџбенице. Друга техника је стварање новог добављача, који ће вашем тренутном добављачу пружити нову конкуренцију. Ако све ове стратегије пропадну, можда ћете морати да играте тврду лопту.
Сродна читања
Финанце је званични добављач глобалног аналитичара за финансијско моделирање и вредновање (ФМВА) ™ ФМВА® сертификација Придружите се 350.600+ ученика који раде у компанијама попут Амазона, ЈП Моргана и Ферраријевог сертификационог програма, осмишљеног да помогне свима да постану финансијски аналитичари светске класе . Погледајте додатне финансијске ресурсе у наставку да би вам помогли да кренете кроз финансијску каријеру:
- Економије обима Економије обима Економије обима односе се на предност у трошковима коју компанија доживљава када повећава ниво производње. Предност настаје услед обрнутог односа између фиксних трошкова по јединици и произведене количине. Што је већа количина произведене производње, нижи је фиксни трошак по јединици. Врсте, примери, водич
- Фрее Ридер Фрее Ридер Бесплатни јахач је особа која има користи од нечега без трошења напора или плаћања. Проблем слободног јахача је економски концепт тржишног неуспеха који се дешава када људи имају користи од ресурса, робе или услуга које не плаћају.
- Паритет куповне моћи Паритет куповне моћи Концепт паритета куповне моћи (ППП) користи се за мултилатерално поређење између националних прихода и животног стандарда различитих земаља. Куповна моћ мери се ценом одређене корпе роба и услуга. Дакле, паритет између две земље подразумева да ће јединица валуте у једној земљи купити
- Трансферне цене Трансферне цене Трансферне цене се односе на цене добара и услуга које се размењују између често контролисаних правних лица у предузећу. На пример, ако зависно предузеће продаје робу или пружа услуге холдингу, наплаћена цена се назива преносном ценом
