Сегментација тржишта и циљање односе се на процес идентификовања потенцијалних купаца компаније, одабир купаца којима ће следити и стварање вредности за циљане купце. То се постиже процесом сегментације, циљања и позиционирања (СТП).
Резиме
- Сегментација тржишта и циљање помажу фирмама да одреде и стекну кључне купце.
- Потрошачи се могу сврстати у сегменте на основу локације, начина живота и демографских података. Други начин сегментирања потрошача је постављањем питања ко, шта и зашто.
- Сегментација и циљање утичу на стратегију компаније за одређивање цена, комуникацију и управљање купцима.
Преглед СТП процеса
Као што је раније поменуто, СТП означава сегментацију, циљање и позиционирање.
Сегментација је први корак у процесу. Групише купце са сличним потребама, а затим утврђује карактеристике тих купаца Врсте купаца Купци играју значајну улогу у било ком послу. Бољим разумевањем различитих врста купаца, предузећа могу бити боље опремљена за развој. На пример, аутомобилска компанија може поделити купце у две категорије: ценовно осетљиве и неосетљиве на цене. Ценовно осетљива категорија може се окарактерисати као она са мање расположивим приходом.
Други корак је циљање, у којем компанија бира сегмент купаца на који ће се фокусирати. Компаније ће одредити ову основу на основу атрактивности сегмента. Атрактивност зависи од величине, профитабилности, интензитета конкуренције и способности предузећа да услужи купце у сегменту.
Последњи корак је позиционирање или стварање предлога вредности Предлог вредности Вредност предлога је обећање вредности које је изјавила компанија која сумира користи од производа или услуге компаније и начин на који се испоручују за компанију која ће се обратити изабраном сегменту купаца. Након стварања вредности, компаније преносе вредност потрошачима кроз дизајн, дистрибуцију и рекламирање производа. На пример, аутомобилска компанија може створити вредност за купце осетљиве на цене тако што ће своје аутомобиле продати као штедљиве и поуздане.
Како компаније сегментирају потрошаче?
Најчешћи начин сегментирања потрошача је гледање на географију, демографију Демографија Демографија се односи на социо-економске карактеристике популације које предузећа користе за идентификовање преференција производа и куповног понашања купаца. Са особинама свог циљног тржишта, компаније могу да изграде профил за своју базу купаца. , психографија, понашање и тражене користи. Психографија укључује начин живота, интересовања, мишљења и личност потрошача.
Понашање је лојалност, прилика за куповину и стопа коришћења купца, а тражене користи су вредности које потрошач тражи, попут погодности, цене и статуса повезаног са производом.
Други начин сегментирања потрошача је питањем зашто, шта и ко.
Тежа, али важнија ствар за компаније приликом сегментирања потрошача је разумевање њиховог понашања. Ово је "зашто" питање. Прикупљањем информација о прошлим куповинама потрошача, компаније могу добро предвидети будуће куповине. Стога ово омогућава компанијама да циљају правог потрошача.
Тхе "Шта" које компаније питају усредсређено је на понашање у куповини. Подаци који занимају компаније могу се рашчланити на недавне, учестале и новчане вредности. Ове три ствари показују када је последња посета продавници била, колико често купци купују у продавници и колико новца троше. Помажу компанијама да утврде вредност и лојалност купаца.
Сегментирање потрошача по "СЗО" је најлакши начин јер су информације лако доступне. Информације могу да укључују приход особе, образовање, величину породице и старост. Фирме се надају да су такве карактеристике уско повезане са потребама потрошача. На пример, ако је особа у средњим 40-им и припада великој породици, тада ће аутомобилска компанија вероватно оглашавати СУВ уместо двоседа.
Како компаније циљају купце?
Циљање је поступак процене атрактивности потрошачких сегмената, као и одређивање начина привлачења потрошача. Избор потрошачког сегмента предузећа у великој мери зависи од производа и услуге које нуди. Такође одређује маркетиншку стратегију коју ће компанија користити. Тржишта која су различита су погодна за масовни маркетинг.
На пример, велике компаније као што је Мицрософт користиће исти дизајн и сличне огласе за све купце. За друга тржишта, један на један маркетинг је прикладнији. Један од примера био би Даири Куеен, где купци могу сами да дизајнирају и креирају своју торту. Још један пример би биле луксузне продавнице попут Тиффани Цо., која персонализована писма шаље као огласе.
Три фактора утичу на одабир сегмената компаније. Пре свега, компаније сматрају карактеристике сегмената. Карактеристике укључују колико брзо или споро сегмент расте и колико је профитабилан.
Друго, компанија сматра своје надлежности и ресурси да се позабаве потребама сегмената. На пример, велики сегмент је атрактиван. Међутим, компанија можда неће моћи да опслужи читав сегмент због недостатка ресурса.
И на крају, компанија разматра конкуренција у сегменту, како тренутном, тако и будућем. Велики и растући сегмент може бити профитабилан, али ће привући велику конкуренцију, ефикасно смањујући марже.
Стратегија сегментације и циљања
Стратегије су процес стварања производа, цена, комуникације и стратегије управљања купцима. Стратегија производа има за циљ да извуче највише вредности из купаца. То се постиже нуђењем производа на различитим нивоима цена или прво стављањем на располагање само скупих производа.
Стратегија одређивања цена укључује привлачење било сегмената који су осетљиви на цену или који нису осетљиви на цену. Комуникациона стратегија оглашава користећи одговарајуће огласе и праве медије за циљање изабране потрошачке групе.
На пример, производи за млађу публику оглашаваће се путем дигиталних канала, јер такав сегмент проводи више времена на Гоогле-у и Фацебоок-у. И на крају, стратегије управљања купцима Повезивање купаца Повезивање купаца је процес кроз који компанија или организација успоставља везе са својим купцима. Циљ повезивања купаца је развијање употребе понашања клијента у прошлој куповини за одлучивање о најбољем приступу промоцији производа. Укључују нуђење надоградњи, приоритетно укрцавање за авионе или купоне. Стратегија ће такође узети у обзир колико често треба промовисати производ.
Додатна средства
Хвала вам што сте прочитали финансијски чланак о сегментацији и циљању тржишта. Да бисте наставили да учите и напредујете у својој каријери, ови финансијски извори ће вам бити корисни:
- Врсте купаца Врсте купаца Врсте купаца су скуп категорија које описују потрошачке навике потрошача. Понашање потрошача открива како апеловати на људе са различитим навикама
- Анализа профитабилности купаца Анализа профитабилности купаца Анализа профитабилности купаца је алат из управљачког рачуноводства који фокус са профитабилности линије производа пребацује на профитабилност појединачног купца. Анализа профитабилности купаца је метода сагледавања различитих активности и трошкова насталих приликом сервисирања одређеног купца. Формула, примери, водич
- Стварање тржишта поред углова Тржиште иза тржишта је стицање и држање / поседовање довољних залиха, имовине или робе за ефикасну контролу тржишне цене поменутих предмета. То
- Економски јарак Економски јарак Економски јарак познат је и као конкурентска предност предузећа. Име је инспирисано јарком који окружује средњовековне дворце
