Преговарање је дијалог између две или више особа с циљем постизања консензуса Умрежавање и изградња односа (2. део) Овај чланак је део низа корисних савета који ће вам помоћи да пронађете успех у својој каријери и укупност свог животног искуства. Иако нас техничке вештине ангажују на жељеном радном месту, меке вештине помажу нам да ефикасно комуницирамо и сарађујемо на радном месту. Меке вештине попут знања како се слагати са другим људима у вези са неким проблемом или проблемима у којима постоји сукоб. Добра преговарачка тактика је важна да би преговарачке стране могле да је знају како би њихова страна победила или створила обострану ситуацију за обе стране. Исход преговора може бити од користи једној од укључених страна или пружити корист свим странама у преговорима.
Обично се преговарање одвија на следећи начин:
1 - Једна од страна у преговорима износи став
2 - Стране разговарају - преговарају - док се не постигне споразум
Да би преговори били успешни, стране морају сарађивати ради постизања сврхе преговора. Они такође морају да буду у стању да верују једни другима како би применили договорена решења.
Преговори се воде свакодневно, унутар организација, између влада или предузећа или између појединаца. У преговорима са великим улогом, попут спашавања талаца и продаје компанија, професионални преговарачи су често запослени како би повећали шансе за успех. На пример, инвестиционе компаније Инвестиционе банке са средњим тржиштем Инвестиционе банке са средњим тржиштем помажу фирмама са средњим тржиштем да повећају капитал, дуг и заврше М&А. Ево листе најбољих средњих банака које опслужују средња предузећа која имају годишњи приход од 10 до 500 милиона долара и 100 до 2000 запослених. ангажовање услуга откупа по основу полуге Откуп по основу полуге (ЛБО) Откуп по основу полуге (ЛБО) је трансакција у којој се предузеће стиче користећи дуг као главни извор плаћања. ЛБО трансакција се обично дешава када се приватни капитал (ПЕ) позајмљује колико год може од разних зајмодаваца (до 70-80% од набавне цене) да би постигао интерни повраћај ИРР> 20% преговарача како би осигурао да добити најбољу могућу понуду. Преговарачи морају бити способни да користе изврсну преговарачку тактику како би, у идеалном случају, створили добитне исходе.
Облици преговарања
У посредовању, неутрална странка слуша аргументе обе стране и помаже у стварању споразума. Преговарачке странке теже више да раде на томе да обезбеде побједнички терен за своју страну.
Преговори се могу сврстати у категорије према следећем:
Дистрибутивни преговори
Дистрибутивно преговарање се такође назива преговорима са преговорима. Било који добитак који је остварила једна странка иде на штету друге стране. Ако једна странка победи, друга странка мора изгубити. Стога такви преговори обично започињу тако што једна страна заузме екстремни став, а затим уступи што је мање могуће пре постизања споразума.
Дистрибутивни преговори се често воде између страна које немају прошлу везу. Пример дистрибутивног преговарања је преговарање о цени аутомобила у аутосалону.
Интегративно преговарање
Интегративно преговарање је преговарање засновано на заслугама које покушава побољшати квалитет преговарачких споразума уважавајући чињеницу да свака страна различито вреднује различите исходе. Често има за циљ стварање вин-вин ситуације. Интегративно преговарање захтева висок степен поверења и потребу за постизањем узајамних добитака. Једно од средстава за постизање узајамних добитака је трговање једном услугом за другу. Ова техника преговарања назива се „логроллинг“. Преговарачке стране преговорима приступају као заједничком проблему, за разлику од битке. Преговарачи се покушавају усредсредити на основне интересе обе стране.
Интегрисани преговори
Интегрисане преговоре први је идентификовао и означио Петер Јохнсон, међународни преговарач и аутор књиге, „Преговарање са гигантима “. Максимализује вредност у преговорима повезујући га са другим преговорима и одлукама у вези са оперативним активностима страна. То укључује мапирање свих повезаних веза, сукоба и оперативних одлука како би се успоставиле корисне везе и смањиле све штетне везе. Интегрисани преговори се више тичу успостављања или развијања односа, за разлику од пуког адресирања одређеног питања или ситуације.
Лоша вера
„Лоша вера“ у преговорима односи се на ситуацију у којој се странке претварају да преговарају, али на крају немају намеру да компромитују своје захтеве. Преговори са лошом вером често се дешавају у политици када се политичка странка претвара да преговара, али нема намеру да направи компромис или постигне договор.
Уобичајена тактика преговарања
Ево неколико најчешће кориштених преговарачких тактика:
Дајте прву понуду
Многи људи нерадо иду први у преговоре, из страха да им понуда не буде прениска или превисока. Међутим, давање прве понуде може вам заправо дати предност јер наводите цену која је близу ваше циљне цене. Први број поставља сцену око које ће се окретати наредни преговори.
Зрцалите речи селективно
Брз начин за стварање односа са другом страном у преговорима је понављање последње три речи које су вам рекли. Ова преговарачка тактика рађа поверење и може подстаћи другу страну да преговара у доброј намери. Такође вам купује време да размотрите најновију понуду друге стране и припремите добро промишљен одговор.
Знајте своју циљну цену и цену за одлазак
Циљна цена је цена којој се надате. Цена одласка је цена која је крајње неприхватљива. Ако друга страна одбије да се помакне са нивоа изнад тог нивоа цена, онда бисте радије отишли без постизања споразума.
Исплати се имати на уму и циљну цену и цену за одлазак пре почетка преговора. Насупрот томе, ако започнете преговоре без јасних идеја о томе шта желите и пустите другу страну да започне лицитирање, одмах сте у неповољном положају.
Створите илузију контроле
Стварање илузије контроле може вам дати предност у преговорима. Питајући питања „како“ или „шта“, приморате другу страну да ангажује своју менталну енергију како би пронашла прави одговор. Такође им одузима фокус са жељеног исхода, јер прво морају да одговоре на ваш упит.
Више ресурса
Тактика преговарања и вештине су пресудне за успех финансијског аналитичара. Да бисте наставили да учите и напредујете у својој каријери у корпоративним финансијама, ови додатни извори финансирања ће вам бити од помоћи:
- Умрежавање и изградња односа у компанији Умрежавање и изградња односа (део 3) Овај чланак је део низа корисних савета који ће вам помоћи да пронађете успех у умрежавању и изградњи односа унутар своје компаније. Ако желимо да напредујемо у својој каријери, изградња односа је први корак ка путу ка успеху.
- Вештине слушања Вештине слушања Имати ефикасне вештине слушања значи бити способан показати интерес за дискутирану тему и разумети пружене информације. У данашњем друштву способност ефикасне комуникације постаје све важнија.
- Интерперсоналне вештине Интерперсоналне вештине Интерперсоналне вештине су вештине потребне за ефикасну комуникацију, интеракцију и рад са појединцима и групама. Они са добрим међуљудским вештинама снажни су вербални и невербални комуникатори и често се сматрају „добрим с људима“.
- Сертификација аналитичара за финансијско моделирање и вредновање ФМВА® сертификација Придружите се 350.600+ ученика који раде у компанијама попут Амазона, ЈП Моргана и Феррарија
