БАТНА - Дефиниција, значај и практични примери

БАТНА је скраћеница која стоји за Б.ест А.лтернативе Т.о а Н.изговаран А.поздрав. Дефинисан је као најповољнија алтернатива коју преговарачка страна може предузети ако преговори не успеју и ако се постигне споразум Уговор о продаји и купопродаји Уговор о продаји и купопродаји (СПА) представља исход кључних комерцијалних преговора и преговора о ценама. У суштини, он износи договорене елементе договора, укључује низ важних заштита свим укљученим странама и пружа правни оквир за довршење продаје имовине. не може се направити. Другим речима, БАТНА странке је оно што је алтернатива странке ако су преговори неуспешни. Израз БАТНА првобитно су користили Рогер Фисхер и Виллиам Ури у својој књизи из 1981. године под насловом „Како доћи до: преговарање без предавања“.

БАТНА

Значај БАТНА-е

БАТНА се често користи у преговарачкој тактици Преговарачка тактика Преговарање је дијалог између двоје или више људи с циљем постизања консензуса око питања или питања у којима постоји сукоб. Добра преговарачка тактика је важна да би преговарачке стране могле да је знају како би њихова страна победила или створила обострану ситуацију за обе стране. и увек треба размотрити пре него што се преговори одрже. Никада није паметно улазити у озбиљне преговоре без познавања своје БАТНЕ. Вредност познавања ваше најбоље алтернативе преговарачком споразуму је у томе што:

  1. Пружа алтернативу ако преговори падну.
  2. Пружа преговарачку моћ.
  3. Одређује вашу тачку резервације (најгору цену коју сте спремни да прихватите).

Илустрација БАТНА

Следећи дијаграм илуструје најбољу алтернативу сваке стране преговарачког споразума (продавац и купац):

БАТНА - Илустрација

Где:

  • ЗОПА је скраћеница од „Зона потенцијалног споразума“. То је преклапање између распона поравнања продавца и купца.
  • Опсег поравнања продавца је понуђени опсег прихватљив за продавца.
  • Опсег поравнања купца је прихватљив опсег за купца.
  • Најгори случај купца / продавца је тачка резервације дотичних страна.

Ако:

  • Купац нуди цену која је нижа од најгорег случаја продавца, тада је боље да продалац изабере алтернативу.
  • Продавац нуди цену која је виша од најгорег случаја купца, тада је купцу боље да изађе са алтернативом.

Пример БАТНА

Цолину је потребан аутомобил и преговара са Томом да га купи. Том се нуди да свој аутомобил прода Колину за 10.000 долара. Цолин прелиста Цраигслист и проналази сличан аутомобил којем додељује вредност од 7.500 долара у доларима. Цолинова БАТНА износи 7.500 УСД - ако Том не понуди цену нижу од 7.500 УСД, Цолин ће размотрити своју најбољу алтернативу преговарачком споразуму. Цолин је спреман да плати до 7.500 долара за аутомобил, али идеално би било да плати само 5.000 долара. Релевантне информације су илустроване у наставку:

БАТНА - Пример 1

На горњем дијаграму, ако Том захтева цену већу од 7.500 америчких долара, Цолин ће свој посао одвести негде другде. У примеру, нисмо добили Томову БАТНУ. Ако претпоставимо да Том може свој аутомобил продати неком другом за 8.000 долара, тада је 8.000 долара Томина БАТНА. У таквом сценарију договор неће бити постигнут, јер је Том спреман да прода само за најмање 8.000 америчких долара, док је Цолин вољан да купи највише 7.500 америчких долара.

Ако је Томова најбоља алтернатива договору продаја аутомобила продајном месту, које би му нудило 6.000 америчких долара, тада обе стране могу да се договоре, јер би Томина резервациона тачка износила 6000 долара. У описаној ситуацији, дијаграм би изгледао на следећи начин:

БАТНА - Пример 2

У овом случају постоји зона потенцијалног договора - 6.000 до 7.500 долара. Негде у оквиру овог опсега, две стране би требало да могу да се договоре.

Идентификовање ваше БАТНА

Као што је илустровано у примеру изнад, важно је имати најбољу алтернативу преговарачком споразуму пре него што започнете преговоре. Да Цолин није имао БАТНУ, Том би имао више преговарачке моћи Преговарачка моћ купаца Преговарачка снага купаца, једна од сила у Портеровом оквиру за анализу индустрије пет снага, односи се на притисак који купци / потрошачи могу. Знајући да је Цолинов БАТНА 7.500 долара, највиша цена за коју би Том могао да прода свој аутомобил Цолину је 7.500 долара.

Ево поступка који је Харвард Лав Сцхоол развио како би развио најбољу алтернативу преговарачком споразуму:

  1. Наведите све алтернативе тренутним преговорима - шта бисте могли учинити ако преговори падну?
  2. Процените вредност сваке алтернативе - колико ми вреди свака алтернатива?
  3. Изаберите алтернативу која би вам обезбедила највећу вредност (ово је ваша најбоља алтернатива преговарачком споразуму).
  4. Након утврђивања БАТНА-е, израчунајте најнижу цену коју сте спремни да прихватите.

Сродна читања

Финанце је званични добављач глобалног аналитичара за финансијско моделирање и вредновање (ФМВА) ™ ФМВА® сертификација Придружите се 350.600+ ученика који раде у компанијама попут Амазона, ЈП Моргана и Ферраријевог сертификационог програма, осмишљеног да помогне свима да постану финансијски аналитичари светске класе . Да бисте наставили напредовати у каријери, корисни ће вам бити додатни финансијски ресурси у наставку:

  • Преговарачка моћ добављача Преговарачка снага добављача Преговарачка снага добављача, једна од сила у Портеровом оквиру за анализу индустрије пет снага, је зрцална слика преговарачке моћи
  • Комуникација Комуникација Способност ефикасне комуникације једна је од најважнијих животних вештина коју треба научити. Комуникација се дефинише као пренос информација ради стварања већег разумевања. То се може учинити гласовно (вербалном разменом), писаним медијима (књиге, веб странице и часописи), визуелно (користећи графиконе, табеле и мапе) или невербално
  • Интерперсоналне вештине Интерперсоналне вештине Интерперсоналне вештине су вештине потребне за ефикасну комуникацију, интеракцију и рад са појединцима и групама. Они са добрим међуљудским вештинама снажни су вербални и невербални комуникатори и често се сматрају „добрим с људима“.
  • Вештине слушања Вештине слушања Имати ефикасне вештине слушања значи бити способан показати интерес за дискутирану тему и разумети пружене информације. У данашњем друштву способност ефикасне комуникације постаје све важнија.

Рецент Постс