Анализа профитабилности купаца је алат из менаџерског рачуноводства који помера фокус са профитабилности линије производа Цена произведене робе (ЦОГМ) Цена произведене робе, позната и као ЦОГМ, термин је који се користи у менаџерском рачуноводству који се односи на распоред или изјаву која приказује укупне производне трошкове предузећа током одређеног временског периода. до индивидуалне профитабилности купаца. Трошкови засновани на активностима Трошкови засновани на активностима Израчун трошкова заснован на активностима је специфичнији начин алокације општих трошкова на основу „активности“ које заправо доприносе режијским трошковима. Активност се бави разним покретачима трошкова Фиксни и променљиви трошкови Трошкови су нешто што се може класификовати на неколико начина у зависности од његове природе. Једна од најпопуларнијих метода је класификација према фиксним трошковима и променљивим трошковима. Фиксни трошкови се не мењају са повећањем / смањењем јединица обима производње, док су променљиви трошкови искључиво зависни од тачне изолације трошкова и утврђивања профитабилности производа. Насупрот томе, Анализа профитабилности купаца је метода сагледавања различитих активности и трошкова насталих у сервисирању одређеног купца. Другим речима, фокусира се на анализу добити по купцу, а не добити по производу.
Израчунавање профитабилности купаца
Израчунавање профитабилности купаца започиње идентификовањем различитих трошкова који су посебно настали у вези са сервисирањем одређеног купца или сегмента купаца.
На пример, компанија за соларне панеле опслужује две врсте купаца: појединце и мала средња предузећа (МСП). За постизање, сервисирање и задржавање својих купаца, компанија је дужна да обезбеди консултантске и сервисне посете, као и да обрађује налоге за продају. Појединци захтевају само једну посету локацији пре него што наруче наруџбину. МСП захтевају чешће посете, јер имају седиште на више локација и пружају им се услуге након продаје као део масовне куповине. Понашање и профитабилност купаца дати су у следећој табели:
Примена анализе профитабилности купаца
Из наведеног примера, профитабилност купаца у Индивидуалном сегменту премашује сегмент МСП. Овај увид затим подржава компанију у стратешким одлукама. Свој фокус може да преусмери на привлачење и задржавање већег броја купаца из профитабилнијег индивидуалног сегмента. Као алтернативу, може тражити приступе смањењу трошкова за свој сегмент МСП. Потенцијално може да ради на редизајнирању процеса куповине како би смањио учесталост посета или поруџбина. У супротном, може тражити да својим купцима наплати додатне посете услугама како би тежину трошкова преусмерио са компаније на купца.
Предности анализе профитабилности купаца
Ови увиди можда нису доступни из традиционалних метода извештавања. У билансу успеха предузећа не постоји прецизност у обрачуну њених продајних, општих и административних трошкова ПСАА ПСАА укључује све непроизводне трошкове које је компанија настала у било ком датом периоду. То укључује трошкове као што су станарина, оглашавање, маркетинг, рачуноводство, парнице, путовања, оброци, менаџерске плате, бонуси и још много тога. Повремено може да укључује и линију трошкова амортизације.
Једна од најчешћих маркетиншких метрика продаје по сегменту такође може заварати. Ако је компанија пријавила 120 купаца у сегменту појединаца и 80 купаца у сегменту МСП, менаџери би могли да верују да МСП доприносе две трећине њихове годишње продаје.
Следећи правило Парето 80-20, закључују да би се требали усредсредити на ову мању групу купаца која доприноси већем уделу годишњег прихода. Међутим, као што знамо из додатне аналитичке зрнатости коју нуди горња Анализа профитабилности купаца, они би тада додељивали више ресурса мање профитабилном сегменту купаца.
Испитујући профитабилност купаца, а не само продају, компанија ће стећи тачнији увид у то који је сегмент купаца снажнији покретач њене укупне профитабилности.
Критика анализе профитабилности купаца
Највећа критика у вези са анализом профитабилности купаца је одабир ограниченог временског оквира и критеријума за сегментацију. Међутим, појавом великих података, профитабилност купаца може се израчунати помоћу нових метода које одређују животну вредност купца, а не само продају у ограниченом временском року.
Поред тога, с обзиром на сегментацију, предиктивна аналитика ће моћи да процени вредност појединачних купаца идентификујући покретаче у обрасцима понашања, а не само вредност просечног купца у његовом одговарајућем сегменту.
Више ресурса
Финанце је званични добављач финансијског моделирања и вредновања аналитичара (ФМВА) ™ ФМВА® сертификација Придружите се 350.600+ ученика који раде у компанијама попут Амазона, ЈП Моргана и Ферраријевог програма сертификације, осмишљеног да помогне свима да постану финансијски аналитичари светске класе. Да бисте наставили напредовати у каријери, корисни ће вам бити додатни бесплатни финансијски ресурси у наставку:
- Формула граничног прихода Маргинални приход Гранични приход је приход који се остварује продајом додатне јединице. То је приход који компанија може остварити за сваку додатну продату јединицу; уз то постоји маргинални трошак који се мора узети у обзир.
- Трошак апсорпције Трошак апсорпције Израчун трошкова апсорпције је систем обрачуна трошкова који се користи за вредновање залиха. Не укључује само трошкове материјала и рада, већ и променљиве и фиксне опште трошкове производње. Трошкови апсорпције такође се називају пуним трошковима. Овај водич ће вам показати шта је укључено, како то израчунати
- Трошак продате робе (ЦОГС) Цена продате робе (ЦОГС) Цена продате робе (ЦОГС) мери „директне трошкове“ настале у производњи било које робе или услуга. Обухвата трошкове материјала, директне трошкове рада и директне фабричке трошкове и директно је пропорционалан приходу. Како се приход повећава, потребно је више ресурса за производњу робе или услуге. ЦОГС је често
- Индекс профитабилности Индекс профитабилности Индекс профитабилности (ПИ) мери однос између садашње вредности будућих новчаних токова и почетне инвестиције. Индекс је корисно средство за рангирање инвестиционих пројеката и приказивање вредности створене по јединици улагања. Индекс профитабилности познат је и као коефицијент улагања добити (ПИР) или коефицијент улагања вредности (ВИР).
